Jeg tapte 7 millioner kroner fordi jeg ikke hadde kontroll på alle som påvirket kjøps-beslutningen. Aldri mer!

Jasså? Du sliter med å holde orden på hvem som er hvem hos kundene dine? Hvem har hvilke posisjoner? Hvem er for å kjøpe av deg og hvem er imot? Kaos med andre ord?

Jeg har selv en gang mistet en ordre på 7 millioner kroner med et stort norsk forlag fordi jeg ikke hadde gjort jobben min godt nok. Joda, kontrakten var ferdig forhandlet og lå klar til signatur hos administrerende direktør. Men den kom aldri ferdig signert i retur.

Hva hadde gått galt? Svaret er så enkelt og så banalt at det er bare trist. Vi hadde ikke kontroll på alle de som påvirket beslutningen internt hos kunden. Tro det eller ei, men vi hadde glemt å få kontroll på sekretæren til administrerende direktør. Hun likte ikke den nye produksjonsløsningen vi tilbød dem – og det visste vi ikke. For hvem kunne tro at en sekretær hadde avgjørende påvirkning på administrerende direktørs magefølelse. Det kostet meg 7 MNOK i omseting og en tapt bonus.

Så hvordan i all verden skal du få kontroll på alle de hos kunden som påvirker og beslutter hvordvidt de skal kjøpe løsningen din eller ikke?

Mange år senere gikk jeg på Lotus Sales Academy, en del av opplæringssystemet i datterselskapet til IBM. Der lærte jeg Solution Selling som kanskje er den beste salgsskolen jeg noensinne har vært igjennom. Noe av det viktigste jeg lærte der var å sette sammen en smerte-kjede – eller Pain Chain som det het på engelsk.

En Pain Chain er rett og slett en kartlegging av hvordan ett problem ett sted i organisasjonen forplanter seg og får følger for andre deler av organisasjonen. Ved å ha god oversikt over dette skaper du et kart over hvor mange som lider av ett og samme problem i bedriften. De som lider av følgene.

Tradisjonelle CRM-systemer tar ikke hensyn til dette i sine funksjoner. De gir deg stort sett bare oversikt over kunder og kontaktpersoner, samt potensielle salgscase. Men ikke en visuell oversikt som knytter kunde, kontaktpersoner, beslutningstakere, påvirkere og salgscase med produkter og tjenester. En visuell oversikt som hjelper deg som selger å drive caset fremover aktivitet for aktivitet!

En løsning som snur tradisjonell CRM på hodet og gjør selgerne foroverlente og med full kontroll er Pipeliner CRM. Ta bare en titt på videoen nedenfor og se hvor enkelt du får oversikt over alle som påvirker og beslutter beslutningen hos kunden.

Når du har sett videoen kan du laste ned en fullversjon for 5 av dine selgere og bruke den gratis i 30 dagers. Laster du ned fra denne linken gir jeg deg en time gratis veiledning for å komme i gang!



Kategorier:CRM

Stikkord:

2 svar

  1. Hva koster det for en kunde å bruke systemet? Lisenspriser etc. Send meg gjerne en oversikt

    Liker

%d bloggere like this: