Social selling er som å drive etterforskning

Dagens kunder liker å gjøre sine egne undersøkelser på internett før de bestemmer seg for et produkt eller en tjeneste og hvem de vil kjøpe dette av. Tall jeg har sett presentert av bl.a. IBM viser at opptil 80 % av kunder som er på kjøp’ern gjør dette.

En annen undersøkelse gjennomført globalt av IDC viste at sosiale nettverk spilte en vital rolle i kjøpsprosessen hos 84 % av erfarne B2B kjøpere.

I en slik markedssituasjon der du er på den andre siden av bordet som selger må du utnytte de nye sosiale måtene å selge på. Og her er det mange verktøy man kan bruke.

De gamle verktøyene
Tidligere benyttet selgere referanser, relasjoner, anbefalinger, business-aviser, næringsforeninger, telefon-markedsføring, repons-markedsføring, annonsering, samt messe- og konferanse-deltakelser for å nå ut til nye kunde-prospekter.

Men dette var tids- og arbeidskrevende. Med nye sosiale medier kan man komme mye lengre, raskere. Ikke bare for å reklamere for seg selv, sine tjenester og produkter, men også for å finne nye kunder, bygge nye nettverk og i en del tilfelle gjennomføre salg direkte via de sosiale mediene.

De nye moderne verktøyene
Selv bruker jeg noen enkle, men svært effektive verktøy i mitt arbeide som konsulent og rådgiver innen Social Business, Effektivt Salg, Effektiv Samhandling og Personlig Effektivitet.

Til mitt research-arbeide bruker jeg sosiale verktøy som LinkedIn og LinkedIn Sales Navigator. Her deltar jeg i forskjellige fora der jeg finner mine målgrupper, deltar i dialoger og publiserer artikler (som denne).

Men jeg bruker også verktøy som Evernote for å samle informasjon om potensielle kunder. Det være seg nyheter, avisutklipp som jeg klipper rett fra nettet eller skanner. Eller det kan være årsmeldinger og andre rapporter som gir meg god kunnskap om det potensielle kunde-prospektet.

På mange måter er dette arbeidet som å være en etterforsker – å finne flest mulig relevante fakta som kan hjelpe deg til å fange kunden.

I tillegg blogger jeg i to forskjellige blogger. Dette gjør jeg mest for markedsføringens del. En norskspråklig blogg for konsulentselskapet mitt Brainworker AS og en engelskspråklig blogg som jeg har hatt i en årrekke for å treffe utenlandske målgrupper. På den siste har jeg flest lesere i USA, men leserne er fordelt over 120 land verden over.

Dessuten bruker jeg Twitter for å holde opp en strøm av nyheter som er relevante for mine målgrupper.

Alt den informasjonen jeg sender ut gir mine kunder, lesere og potensielt nye kunder en ekstra verdi og de blir oppmerksomme på hvilken oppdatert kompetanse jeg sitter på.

Men viktigst er CRM-verktøyet
Men én ting er research. Man kan fort befinne seg i den situasjonen at man kun er en samler av informasjon. Du har sikkert sett disse programmene på trash-tv som handler om folk som samler boligene full av gammelt skrot – hoarders.

Dette gjelder også i research-arbeide, som jeg kaller min innsamling av informasjon om potensielle kunder. Man kan fort bli en information hoarder.

I salg er det jo slik at du skal benytte informasjonen til å selge, med andre ord gjøres om til aktiviteter. Det er ikke informasjonen i seg selv som skaper verdier, det er det aktivitetene du bruker denne informasjonen til som gjør.

Til dette bruker jeg et helt unikt prospekting- og salgsverktøy som heter Pipeliner CRM. Det fine med dette CRM-verktøyet er at det er helt annerledes enn andre tradisonelle CRM-systemer. Pipeliner gjør nemlig mye av research-arbeidet selv i og med at det automatisk overvåker den potensielle kunde i de sosiale mediene du velger å knytte til. Dermed har du alltid siste nytt om kunden tilgjengelig og løpende oppdatert i selve kundekortet.

Dessuten er Pipeliner CRM utrolig bra på å hjelpe deg videre med hver enkel salgsmulighet. Skritt for skritt tar den deg gjennom prosessen slik at du til slutt havner i mål – med et salg. Alt er enkelt med drag-and-drop og du kan selv tilpasse verktøyet til din egen salgsprosess.

Har du lyst til å teste Pipeliner CRM kan du gjøre det sammen med fire av dine selgere i 30 dager – helt gratis. Om du registrerer deg på denne linken gir jeg deg en time gratis veiledning online slik at du kommer i gang!

 



Kategorier:CRM, Produktivitet, Social

Stikkord:,

%d bloggere like this: