Selgere som ikke jobber systematisk blir tapere!

Selgere har alltid hatt sine egne personlige metoder til å holde styr på kunder og salgsmuligheter. Tradisjonelt dro de fleste rundt på en mappe eller en notatbok hvor de samlet og forsøkte å holde styr på alt de skulle gjøre i jobben sin. Jeg husker selv mitt første system som bestod av en plastboks med pappkort for hver kunde og skille-kort  som sorterte dem alfabetisk. Du får fremdeles kjøpt dem i papirhandelen.

Men resultatet av disse personlige metodene ble ofte at man mistet kontroll, pappkort forsvant, avtaler ble glemt, ordre ble forlagt og hundrevis av andre detaljer forsvant i ”dimman”. Og det verste av alt – ingen andre i firmaet der du jobbet ante hva du hadde gjort eller hva som var din plan for kundene dine. Da selgerne den gang ble forbannet og sluttet på dagen hos arbeidsgiveren – tok de plastboksen sin under armen og gikk. Der satt arbeidsgiveren tilbake uten et fnugg av innblikk i historikken og planene rundt selgerens kundesett.

Heldigvis ble det slutt på dette og vi fikk et nytt teknologisk fremskritt; Vi fikk kunderegistre på data – såkalte ”contact management solutions”.  De hjalp oss å holde orden på navn, adresser, telefonnumre og i beste fall noen notater.

Deretter kom CRM-løsningene – eller Contact Relationship Management som det het og til dels fremdeles heter – men det skjedde også noe annet, noe som vi fremdeles sliter med i dag; Selgerne fortsatte med sine gamle vaner, de brukte sine gamle, personlige metoder – sine egne notater, sine egne regneark eller har all informasjonen i hodet – for å holde styr på sine egne salgsprosesser. Nå har de flyttet den gamle plastboksen inn mellom ørene og gjemt den dypt inne i hjernebarken der ingen andre enn dem selv får tak i den.

Mange selgere mener at ingen andre har noe med hva de gjør eller har for planer med kundene sine. Salgssjefen skal bare være fornøyd så lenge han får inn de pengene han forventer. Selgerne vil ikke ”kaste bort tid” på å logge fremdriften i et CRM-system. Så lenge de selv har ”kontroll” oppe i hodet. ” Du må stole på at jeg leverer resultater,” sier de til salgssjefen. ” Henger du over skuldra mi, stjeler du bare verdifull salgstid fra meg.”

Hørt den før? Helt sikkert.

Mye av dette skyldes kultur. En holdning der selgeren mener og føler at de ”eier” kunden og kundeforholdet. De driver sin egen butikk. Noe skyldes manglende struktur hos den enkelte og i stor grad individualitet og personlighet. Med andre ord atferd.

Men mye skyldes også manglende krav fra bedriftsledelsen (mangel på ledelse), krav til klare prosesser, krav til holdninger, krav til deling av kunnskap, krav til systematikk i salget. Bare ved å rydde opp i dette vil man få kontroll over salgsprosessene og forutsigbare prognoser som er til å stole på.

For salgsledelsen gjør dette situasjonen verre. De sitter der med sitt kostbare CRM-system som var ment å skulle oversikt og forutsigbarhet. Men så lenge selgerne ikke bruker løsningen fordi de synes den er tungvint, tidskrevende, omfattende og uforståelig byråkratisk, så nytter det rett og slett ikke. Noen slike løsninger virker til og med demotiverende på selgerne. Jeg har selv hørt disse klagene over altfor lange søketider, altfor mange datafelt som skal fylles ut, altfor mange menyer i altfor mange lag. ” Dette er ikke et system som er laget for selgere, men for statistikere,” har jeg hørt dem si. Så dropper de å gjøre det og venter til de får kjeft og klare pålegg om å gjøre det – og da har de en enorm jobb foran seg for å komme a´jour. Dét stjeler salgstid, det.

Meningen med CRM er at det skal gjøre jobben lettere for selgerne, slik at de skal kunne bruke minimalt med tid på rapporteringer. Det skal hjelpe dem å generere nye leads, bringe disse fremover i salgsprosessen, automatisere byråkratidelen, hjelpe selgeren til å prioritere oppgavene sine utfra automatiske analyser som forteller hvilke case de skal prioritere utfra lønnsomhet og hvilke aksepter kunder har gitt hittil. Moderne CRM skal kunne skreddersys etter bedriftens ønskede salgsprosesser og metoder for å sikre at alt er gjort i prosessen og at både selgeren og salgsledelsen får en så enkel hverdag som mulig. Det skal også sikre at salgsledelsen skal kunne følge hvert steg i salgsprosessen både for hele bedriften og for den enkelte selger – uten stadig å ha møter med hver enkelt selger. Det sparer tid for alle parter.

Pipeliner CRM som jeg selv bruker i mitt eget salgs-arbeide er et verktøy som jobber for selgeren og ikke mot ham/henne. Det er like anvendelig for en liten bedrift som min – som det er for en bedrift med mange hundre selgere. Det er en sky-løsning med en enkel lokal klient som gjør at du kan bruke den også når du ikke er på nett. Og selvfølgelig er den tilgjengelig også på nettbrett og mobiler. Den ble nylig valgt av The Wall Street Journal som beste CRM-app for nystartede bedrifter.

I min løsning importerer jeg leads og nye prospekter fra et hvilket som helst register – f.eks. fra en leads-generator som LinkedIn, fra Office, fra MailChimp eller andre. Standard tilbud og standard kontrakter, slik du vil ha dem, legges inn. Det samme med produkter, tjenester og prislister. Du generer pristilbud direkte. Og her samler du all dialog enten det er epost eller telefonsamtaler. Og lurer du på hva som skjer av nyheter rundt kunden så finner du det også her – systemet knytter seg automatisk opp mot sosiale medier der kunden har kontoer.

For selgerne gjør dette hverdagen mye enklere. Det er svært visuelt og det meste gjøre med dra & slipp. Løsningen automatiserer en rekke av oppgavene som en selger ellers gjør manuelt.

For salgsledelsen blir dette en helt ny verden med visuelle grafiske analyser og ikke lange kjedelig regneark. På salgs-møtene er det nå bare å dra opp applikasjonen på en prosjektor og du har alle data oppe, grafisk fremstilt slik at alle skjønner det. Bilder teller mer enn ord og regneark!

Prøv en da vel!

Du kan teste ut Pipeliner CRM gratis i 14 dager sammen med fire av dine selgere!

Registrerer du deg her får du også en gratis 1 times online workshop med meg.

Jeg kan også gi deg en gratis 1 times online live demo. Book her!

 

 

 

 



Kategorier:CRM, Nyhet, Produktivitet, Salg

%d bloggere like this: