Slik gjennomfører du et vellykket kundemøte!

Vær forberedt. Du stiller ikke opp i et møte med en ny kunde uten å være forberedt. Noe annet ville være en fornærmelse mot kunden. Du har selvfølgelig googlet kunden og personene du skal møte. Du har sjekket møtedeltakerne på LinkedIn og Facebook. Du har sjekket websidene til kunden, du har lest årsrapporten deres og fått med deg hvilke utfordringer de har. Du har sjekket økonomien og regnskapstallene deres. Du har sjekket bransjens generelle utfordringer. Min erfaring er at om du kommer helt blank til kunden, så kommer du helt blank ut igjen også.

Kom alltid presis. Dukker du opp i resepsjonen et kvarter før tiden gjør det ingenting. Du bare annonserer din ankomst og hvem du skal snakke med for resepsjonisten. Men husk å si at resepsjonisten ikke må ringe på den du skal besøke før tiden er inne. Man stjeler ikke av andres tid. Da vinner du dessuten noen minutter til å roe deg ned på og trekke inn atmosfæren. Du lærer mye om bedriftskultur og historie ved å slappe av noen minutter i en resepsjon. De fleste har gjenstander eller bilder i resepsjonen som forteller noe om bedriften.

Se deg om i møterommet. Er det noen personlige ting der? Bilde av en hund, en familie, en båt en diplom eller andre ting som forteller noe om personens interesser. Still et oppriktig spørsmål om dette som f.eks. « er det din båt?». Da har du allerede åpnet med et tema som kunden svarer Ja på og dere er inne i en god setting for det videre møtet. La kunden snakke litt om dette og still et oppfølgingsspørsmål som viser at du virkelig bryr deg. For det gjør du jo?

Splitt lagene. Normalt setter kundens representanter seg samlet på den ene siden av bordet og du og dine kolleger på den andre siden. Glem det. Dette er ikke forhandlinger slik du ser dem på TV i storpolitikken. Jeg pleier å bryte opp dette mønsteret ved å sette meg sammen med kunden, så jeg avtaler alltid med kollegene mine på forhånd at vi fordeler oss rundt bordet. Da blir det ikke oss og dem – da blir det vi. Rent psykologisk danner vi da et fellesskap med kunden og vi er alle på samme lag.

Sett deg med ryggen mot vinduet. Du ønsker å følge med på hver minste muskel-trekning i kundens ansikt, hver grimase, hver lille vibrasjon i munnvikene. Du ønsker å lese ham eller henne gjennom hele møtet. Da må du ha lyset i ryggen. Det er ikke lett å se detaljer i motlys.

Gjør en kort presentasjonsrunde rundt bordet. Noter navnene og rollene i blokka di. Oppfatter du ikke navnet med det samme så spør med en gang – det viser bare at du genuint bryr deg om vedkommende. Det skaper tillit. 

Vis frem møte-agendaen. Øverst har du formålet med møtet f.eks. at man ønsker å bli bedre kjent med den potensielle kunden og kundens utfordringer. Du har selvfølgelig gjort grundig research før du kom og kjenner til noen av disse utfordringene som du også har listet opp på agendaen. Resultatet er at kunden kjenner igjen og gjerne vil diskutere løsninger med deg. Kanskje du faktisk har en løsning? Du sjekket vel det da du forberedte deg for møtet? Ikke kast bort tiden på å være uforberedt.

Pass tiden. Sørg for at du også har et tids-budsjett for hvert punkt i agendaen. Det forteller kunden at dere er effektive og presise. 

Lytt aktivt! Vær til stede i øyeblikket. Ikke ta notater på en PC. Lytt ikke bare med ørene, men også med øynene. Bruk hele sanseapparatet ditt. Du får utrolig mye informasjon med å være helt konsentrert og til stede. Jeg ble en gang utskjelt av en kunde fordi jeg ikke fulgte ham også med øynene og ikke bare med ørene. Han mente at jeg overhodet ikke var interessert i verken ham eller utfordringene hans. Den lærdommen er jeg veldig takknemlig for i dag.

Still spørsmål. Kontroller at du har forstått kunden riktig. Ikke bare får du korrekt informasjon, men det viser også at du oppriktig bryr deg om kunden. Husk at åpne spørsmål gir mer mer informasjon enn lukkede spørsmål som bare kan besvares med ja eller nei. 

Be om bekreftelser og noter dem. Når du selv beskriver kundens utfordringer og antyder forslag til løsninger skal du hele tiden stille spørsmål om hva kunden synes, føler, mener om det du sier. Det er viktig at du stiller spørsmål underveis som du vet kunden vil svare ja på. Dette gjør noe med stemningen i møtet og mulighetene for å komme frem til en oppsummering og konklusjon som er fordelaktig for begge parter.

Avslutt alltid presis. Dersom kunden din begynner å kikke på klokken er du allerede på overtid. Det betyr at kunden din har begynt å tenke på neste møte og føler stress. Det er en situasjon du ikke ønsker. Da mister kunden fokus. Det er som når du har fått et godt måltid der alt var perfekt, men så får du en helt udrikkelig kaffe som avslutning. Hva er det du husker best fra måltidet? Kaffen.

Avtal et nytt møte. Gå aldri fra et møte uten å ha en avtale om en fortsettelse. Det kan være at man skal følge opp med et tilbud, en utredning, en workshop, et studiebesøk, et referanse-besøk eller lignende. Det kan også være at dere ikke fant noe felles punkt å jobbe med på dette tidspunktet, men at dere skal møtes igjen i neste kvartal eller neste halvår når situasjonen har endret seg. 

Gi rask tilbakemelding. Straks møtet er ferdig skriver du en oppsummering der du også bekrefter videre aktivitet og ny møte-dato. Det skaper tillit og viser at kunden er viktig for deg. Ikke vent med dette til dagen etter. Gjør det mens møtet ennå er i tankene til kunden. Send også møte-innbydelsen til kundens kalender. Be kunden melde tilbake innen tre dager om han ikke er enig.

Signature Selling. Dette er en metode jeg lærte for mange år siden i IBM. Den går ut på å bygge opp et salgs-case basert på en hel rekke del-aksepter fra kunden. Men det er ikke nok med muntlige aksepter – de glemmer man lett. Derfor skal du i hvert møte be om bekreftende aksepter fra kunden; « Er du enig i dette?», «Tror du dette vil avhjelpe problemet dere har?» osv. Og etter møtet sender du enten et brev (i dagens e-post-verden vil det bli lagt merke til) eller en e-post med en oppsummering og opplisting av hva dere var enige om. Bruk gjerne kundens egne ord – de kjenner han seg igjen i. Be også om tilbakemelding på om dere har felles oppfatning. Når kunden gjør det binder han seg til referatet – han setter sin «signatur» på den enigheten dere har.

Ha en fortreffelig arbeidsuke! 

PS! Ønsker du å snakke mer om effektivt salg, personlig effektivitet eller andre relaterte ting kan du booke et møte med meg her: Book møte!



Kategorier:Nyhet, Produktivitet, Salg

%d bloggere like this: