Tradisjonell CRM har utspilt sin rolle!

Selgere av den gamle skolen visste at salg dreide seg om å banke på mange nok dører. De visste at hver gang de fikk et nei, så kom de nærmere et ja. Men de visste også at jo bedre de var til å forstå kunden, desto færre nei fikk de. Men det var et slit og de jobbet mye. De følte seg kanskje som «den fødte selger», selv om denne personen ikke fins, like lite som «den fødte hjernekirurg» finnes.

Den digitale revolusjonen har skapt en ny form for salgsprosesser. Det er ikke lenger så enkelt som å banke på nok antall dører for å få et ja.

Den digitale revolusjonen har bragt oss inn i «kjøperens tidsalder» der kunden ønsker å bli adressert personlig, individuelt og tydelig. Dessuten har vi beveget oss inn i en global økonomi der kundene ikke finnes bare i din by, men overalt. Det er ikke nødvendigvis slik at vi kjøper skjortene våre nede på hjørnet, men direkte fra en produsent i Bangkok. Selv kjøper jeg visittkort og reklame-materiell fra en bedrift i Nederland. Og bare to dager etter står DHL på døra mi og leverer varene.

Business er desentralisert og stadig flere mennesker jobber «på avstand», eller «remote» som det kalles. Ikke bare kundene, men også de ansatte befinner seg overalt. Det er årsaken til at IT ikke lenger er «en datamaskin i kjelleren», men en tjeneste i «skyen».

Denne utviklingen har skapt et sterkt behov for nye prosesser og nye måter å jobbe på. En prosess er rett og slett hvordan vi gjør jobben vår. Hvordan vi gjør vår del av jobben til perfeksjon og sender ballen videre til nestemann i kjeden. Det er viktig at vi alle gjør den på en optimal måte.

En av dem som skjønte dette var Jack Welch som i sin tid var styreformann og CEO i General Electric. I midten av 1980-årene løftet han produksjonen til et helt nytt nivå ved å optimalisere alle prosesser i selskapet. Det resulterte i at verdien av selskapet steg med «vanvittige» 4.000 prosent!

I dagens forretningsklima er det ekstremt viktig å ha optimale, effektive og tidsbesparende prosesser for å overleve. Har du ikke orden på prosessene vil du snart oppleve stagnasjon, tap av markedsandeler og i verste fall konkurs.

Det er liten tvil om at dersom du ikke optimaliserer og trimmer prosessene i din bedrift, så gjør konkurrentene dine det. Det er som med skiløpere, de tuner kroppen bevisst slik at den skal funksjonere optimalt i konkurransen og de har smørere som sørger for at skiene er maksimalt tilpasset for prosessen i kampen om gull.

1452416628_thumb.pngSånn er det også i salg. Selgerne må ha den riktige kunnskapen; om produktene, om konkurrentene, om kundene og markedet. De må ha de rette skiene – CRM-løsningen – og de må ha den riktige smøringen – den optimale prosessen.

Skal du overleve i markedet må du med andre ord digitalisere din forretning og dine prosesser – også salgsprosessene.

Det er som Pierre Nanterme, CEO i Accenture, sier: » Digitaliseringen er hovedgrunnen til at over halvparten av selskapene på Fortune 500 listen har forsvunnet siden år 2.000.»

Med andre ord; Uten strømlinjeformede digitale prosesser enten de retter seg mot kunder, kontakter, aktiviteter, salg, HR osv. – ja, da går bedriften din den veien høna sparker.

All inntekt i en bedrift begynner med en salgsprosess og derfor har de fleste bedrifter som lever av å selge skaffet seg en eller annen form for digital prosess for å følge opp kunder og salgsprosesser.

Men CRM (Customer Relationship Management) er ikke hva det en gang var. Fremdeles sliter mange bedrifter med å motivere selgerene sine til å bruke CRM-løsningene. De er tungvinte å bruke, ingen automatikk, dårlige og firkantede prosesser, altfor mange regneark og er veldig tidkrevende å bruke. Mange selgere føler de er til for systemets skyld og ikke omvendt. Svært mange av disse CRM-løsningene er modne for skraphaugen og bør erstattes med et salgsverktøy som faktisk hjelper selgeren til å close nye ordre. Og som enkelt og lettforståelig at selgerne blir motivert av det.

Her er noen krav du bør stille:

  • fornuftig pris slik at du kun betaler for det du bruker og har råd til løsningen enten du er et enkeltmannsforetak eller er en stor bedrift med hundrevis av selgere
  • enkelt og raskt å komme i gang. Få selskaper har i dag råd til lange implementerings-prosesser og dyre prosjekter med timevis av opplæring og administrator-arbeide.
  • intuitivt og enkelt for brukerne å lære. Ukesvis med opplæring av selgere er ikke lenger akseptabelt. Opplæringen bør begrense seg til timer, i verste fall et par dager. Du har ikke råd til å holde selgerne unna kundene over lengre tid.
  • sette selgerne i stand til å gjøre en maksimal jobb uansett hvor de befinner seg. Det må gjøre jobben deres enklere, ikke vanskeligere.
  • ekstremt fleksibelt og kunne tilpasses. Det finnes ikke to like bedrifter. Systemet skal tilpasses bedriften, ikke omvendt.

Dette er de faktorene som bør være avgjørende for valg av CRM-system. Mange klamrer seg fast i gamle og tradisjonelle CRM-løsninger, men faktum er at om du skal skape bedre resultater enn du tidligere har gjort, så må du endre måten du jobber på. Det er ingen annen utvei.

Ta kontakt! Jeg gir deg og dine selgere en Ny Måte Å Jobbe På.



Kategorier:Nyhet

%d bloggere like this: