Prospecting er livsviktig for å overleve som selger! Jeg lærer deg hvordan!

Det fins to typer selgere: Hunters & Farmers – jegere eller jordbrukere. Det er viktig å ha en god blanding av disse selgertypene i salgsorganisasjonen. Jordbrukerne er viktige for å forvalte jorda, pløye den, stelle den, så, dyrke og høste.

I salg kaller vi dette Key Account Management. Allerede i 1998 skrev jeg et lite temahefte om dette og utgav det på Libro Forlag. Heftet het «Om Key Account Management» og var ment som et hjelpemiddel for selgere som ønsket å pleie en fast kundegruppe over lengre tid og sikre seg at både de og kundene fikk maksimalt ut av kunde/selger forholdet. Er du heldig er heftet kanskje fremdeles å få tak i. Jeg har også skrevet flere lærebøker på forlaget også ved å føre pennen for andre.

Uten jakt intet bytte!

Men det er ikke nok å forvalte de kundene man allerede har. Derfor trenger vi selgere som jakter etter byttedyr på nye jaktmarkeder. Ofte ser jeg på slike selgere som ørner. De svever høyt på himmelen med superskarpt blikk med full oversikt over hele terrenget og med en fantastisk evne til å finne akkurat det byttet de ønsker seg og stuper ned som lyn fra klar himmel for å få et godt grep på byttet (kunden).

Om du ikke kontinuerlig søker etter nye kunder – eller «cold prospects» som vi gjerne sier på selgerspråket – ja da vil bedriften din dø sakte men sikkert i samme takt som kundene forsvinner fra markedet.

Selgere som ikke driver prospecting vil oppleve at de mister kundegrunnlaget sitt sakte, men sikkert. Derfor må en vesentlig del av en selgers oppgaver og arbeidsdag bestå av å finne nye kunder. Det nytter ikke å gjøre dette av og til. Det må være en del av det daglige arbeidet. Enhver selger bør ha prospecting i blodet og som en fast daglig rutine.

Selv lærte jeg prospecting i mine svært unge år som journalist i den lille lokalavisen «Stjørdalingen». Bare at vår «prospecting» var nyhetsjakt. Flere ganger i uka fikk jeg beskjed fra min redaktør Erling Erstad, som døde så altfor tidlig:

Arne, kjør oppover Stjørdalen mot Meråker. Ser du «ein kaill» eller «ei kjærring» i veikanten så stopp og slå av en prat med dem.  Alle har en historie å fortelle – noen kanskje bare en notis, andre en forside og andre igjen en hel serie av lørdagsartikler!

Da jeg senere kom inn i «business» og salg møtte jeg utrolig mange selgere som kviet seg for å plukke opp telefonen og ringe en helt ny potensiell kunde. «Jeg kjenner dem jo ikke», «De kjenner jo ikke meg og vårt produkt», «De er jo kunder av konkurrenten vår»…

Jeg har hørt like mange unnskyldninger som jeg har møtt selgere. Også som journalist grudde jeg meg til å plukke opp telefonen for å ringe en kilde eller et intervjuobjekt. En gang jeg satt og grudde meg for å ringe ordføreren i over en time fikk jeg brått opp farten da redaktøren utbrøt: «Arne, enten er du journalist eller så er du det ikke!»

Det samme sier jeg til deg som kaller deg selger, men ikke driver prospecting:

Enten er du selger eller så er du det ikke!

Selv bruker jeg to timer hver morgen til prospecting. Delvis ved å ringe nye potensielle kunder jeg aldri har snakket med tidligere og delvis ved å lete etter nye kundemuligheter på internett.

Helt siden jeg tok det nettbaserte kurset 30 DAY SALES MACHINE har jeg brukt LinkedIn til å søke, finne og opprette kontakt og skape dialog med nye potensielle kunder. Og det har gjort at jeg har fått så mange nye prospects at jeg i år har sprengt salgsmålet mitt fire ganger! Ta dette kurset du også, eller ring meg så kan vi lage en workshop for deg og dine selgere for å lære bort en forkortet utgave av kurset.

Det andre viktige redskapet man trenger for å drive aktiv prospecting er et call-verktøy og et moderne CRM-verktøy som ikke bare er en kontakt og aktivitetsliste, men et verktøy som holder deg i aktivitet og konkret hjelper deg med å drive salgsprosessen.

Call-verktøyet jeg bruker kommer fra Danmark og er nettbasert. Det heter myphoner og er et veldig enkelt og aktivt verktøy som automatisk ringer opp prospectene for deg.  Mine prospects har jeg hentet fra LinkedIn basert på de søkebegrepene jeg selv har bestemt. Om natten foretas det automatiserte besøk på profilsidene til alle prospectene.

Her er en video som viser mer av myphoner:

Her er et eksempel på call prosessen for en kunde:

lead@2x.jpg

Her er eksempel på oversikten over ringelister:

my-lists@2x.jpg

Kontaktinformasjonen blir automatisk funnet av noen plugins jeg bruker i LinkedIn og overføres deretter til myphoner.

Selv bruker jeg de to første timene på en ny arbeidsdag til prospecting:

  • Først sjekker jeg eventuelle innkommende prospects (resultat av kampanjer på websider, direct mail eller sosiale medier).
  • Deretter jobber jeg med LinkedIn både for å finne, kontakte og kommunisere med nye prospects.
  • Så jobber jeg på telefonen med myphoner en time eller to avhengig av hvor mye tid som gikk med til de to første oppgavene (over).

Når jeg starter myphoner om morgenen begynner systemet automatisk å ringe en og en kunde for meg. Får den ikke svar blir neste på lista automatisk ringt opp. Du kan koble myphoner til Skype eller mobiltelefonen din. Du kan også ha flere brukere av myphoner og fordele ringelistene mellom dem basert på forskjellige kriterier. Og som selgerleder har du full oversikt over hvor mange oppringinger hver selger har tatt, gjennomført og avsluttet med positivt eller negativt resultat.

Straks du har avsluttet en samtale i myphoner ringer systemet opp neste prospect nesten før du får trukket pusten. Det er mer positivt enn anmasende fordi det driver deg videre og skaper en god rytme. Selv har jeg på gode dager vært oppe i 100 telefoner, men da har det vært en heldags oppgave. Minstekravet mitt er å få tatt minimum 5 telefoner hver morgen, men målet er 15 telefonsamtaler. Hver dag!

Etter at jeg har avsluttet dagens jaktsesong mellom 08:00 og 10:00 (tiden da det er lettest å få tak i folk på telefon) tar jeg meg en god kaffepause og kjenner jeg har fått en veldig god start på dagen. Deretter åpner jeg mitt suverene salgsverktøy Pipeliner CRM for å følge opp videre arbeide med de salgsmulighetene jeg har avdekket basert på dagens vellykkede samtaler i myphoner og de salgs-case jeg allerede har i prosess. Fra da av planlegges, dokumenteres og gjøres alt salgsarbeide med dette verktøyet.

Og denne uken fikk jeg et nytt og helt supert hjelpemiddel som gjør at jeg kan hoppe over et par ledd i prospecting- og salgsprosessen: Da kom det nemlig en ny plugin til LinkedIn som automatisk overfører kontaktinfo fra en profil på LinkedIn til Piperliner CRM.

For meg skaper dette en enda høyere effektivitet fordi også Pipeliner CRM kan ringe kundene direkte for deg, enten du bruker Skype eller mobiltelefon. Plugin heter Pipeliner Web Clipper og jeg har samlet en del screenshots nedenfor.

Kunne du tenke deg å optimalisere din egen prosess med prospecting og salgs-oppfølging så er jeg her for å hjelpe deg.

Book et møte med meg her så kan vi snakke om mulighetene dine!

Her er noen screenshots som viser Pipeliner CRM Web Clipper for LinkedIn og Chrome. Se hvor elegant du kan hente inn kontaktinformasjon direkte fra LinkedIn til Pipeliner CRM.

Pipeliner-CRM-Web-Clipper-Confirm.jpg

Pipeliner-CRM-Web-Clipper-Contact-Select.jpg

Pipeliner-CRM-Web-Clipper-Contact-Review.jpg

Pipeliner-CRM-Web-Clipper-Contact-in-Pipeliner.jpg

 

 

 

 

 

 

 

 



Kategorier:Nyhet

%d bloggere like this: